文 | maomaobear

智能音箱是近2年消費電子產品的最大驚喜。從亞馬遜的Echo開始引人注目，借人工智能的東風乘勢而起。在全球智能手機銷量連續4季度下滑的2018年（IDC數據），汽車音響，這個小小的AI新物種卻創造了8620萬臺的出貨量，Q4環比大漲95%（Strategy Analytics數據）。

智能音箱是近2年消費電子產品的最大驚喜。從亞馬遜的Echo開始引人注目，借人工智能的東風乘勢而起。在全球智能手機銷量連續4季度下滑的2018年（IDC數據），這個小小的AI新物種卻創造了8620萬臺的出貨量，Q4環比大漲95%（Strategy Analytics數據）。

武漢賣音響最集中的地方就是漢口前進四路和江漢二路那一帶，那邊幾乎都是做音響的，不過你既然要批發那肯定是要性價比更高，那最好還是找我們廣州這邊的音響生產廠家直接拿貨。

線下銷售終端或許給我們一些直觀的答案。出于好奇，我們抽一天去探訪了北京幾個賣場，看看工作人員和消費者對智能音箱有何感受，尤其是曾經轟轟烈烈的中關村。

西安北三環有家叫“西安英皇”的音響改裝店，是專業做汽車隔音和汽車音響批發的，他們的隔音產品是大能隔音，音響有阿爾派，先鋒，歌樂，聲浪，MTX，AD，魔立方，山水等

困惑的中關村：舊模式遇見AI新物種

1、秭歸駿馳商貿有限公司，位于秭歸縣茅坪鎮建東大道，經營范圍包括汽車及零配件、潤滑油、機油、汽車用品、汽車音響設備、照明設備、電子產品、通信設備（不含衛星地面接收設施）批發及零售。2、秭歸縣風元音響器材經營部，位于。

中關村曾是國內最大的消費電子集散中心之一，太平洋數碼城、e世界、鼎好和海龍四大賣場引領著中國電子類產品消費的風向標。開業于1999年的海龍大廈，連續幾年的日均客流量在3萬~4萬人次，到2006年底，有超過7000萬人次的客流來這里。種種原因，2011年，太平洋數碼城關門后，海龍、鼎好和e世界紛紛從電子大賣場向寫字樓轉型。

走進科貿電子城，不知哪家音響店老板正外放《你到底愛誰》，歌聲響亮，還挺好聽的。在蘋果體驗店里身價不菲的iPhone、iPad以及各種配件，褪去高級感與科技范兒，實實在在地堆在擁擠逼仄的貨柜間。

三三兩兩的智能音箱成為整個環境里最有時代感的東西。

逛一圈，時不時能碰到柜臺上堆著幾個小度1S、小度在家或者科大訊飛的阿爾法蛋，天貓精靈和小愛同學幾乎沒有見到（也可能是因其價格更低、店主懶得往外放），其他小品牌更不見蹤影——智能音箱市場經過巨頭橫掃，小企業的生存空間已經很少。

在一個賣手機、智能產品的店里，小度在家被擺在最顯眼的位置，不過看店的老人沒什么推銷的熱情，見我們對這幾個智能音箱感興趣，就不緊不慢地站出來陪我們看。

閑坐無聊，老大爺不介意我們東問西問，但他對智能音箱并沒太多表達欲，只告訴我們：做電子產品嘛，大家（同行）說什么好賣，我們就進什么嘍，你們也是做產品的吧？有什么好產品也推薦一下啊。

擺在表面的智能音箱不多，但跟店主們一問，很多都是有貨的。程老板在這兒干了十多年，套路十足，一聽我們要找智能音箱，馬上問心理價位。我們回答“送禮用，什么價位都來幾個，但都得最暢銷最時髦的”。程老板一聽，迅速推薦了一款裴訊和哈曼國際聯合打造的AI音箱，京東標價2499元。

旁邊一位女店主見我們嫌貴走開，給推薦了1999元的小魚在家，然后又推薦了499元的小度在家，說：那就要這個吧，帶屏幕，性價比絕對是現在最高的了。

在表示了不能拆箱體驗（也可能是沒現貨）后，女店主拿出手機，展示了這款產品在京東上促銷價格：599元（拼團價499元）。我問，中關村不是都比官網便宜么，你們便宜么？女店主表示，這個實在已經夠便宜了，“不過我們還是比網上便宜點——它（指京東）這個拼團499元，我們不用拼團，你買一個也給你499拿貨。”

不給開箱體驗，也不主動推銷，中關村的主要用戶還是需求明確、直接來提貨的用戶。

“最近老有人找這個，同行、網上零售的顧客，都問都找。”一位賣藍牙音箱的店主也介紹，年前有很多公司來采購，一提就是幾百個，“就這個帶屏的小度在家，給全公司的員工發春節禮物。你們哪個公司的？你們公司沒發么？”

巨頭的價格大戰 ，陪跑的中關村批發商

了解趨勢、有貨、銷量反饋也不錯，但是缺乏明顯的熱情，成為中關村店主們對智能音箱最普遍的反應——看上去，中關村還不是智能音箱的主戰場。

這也在情理之中。

從亞馬遜的Echo開啟這場新戰爭，到阿里、百度、小米、華為等中國科技公司入局，再到2018年出貨量的全球爆發，主要玩家的互聯網基因讓智能音箱的銷售渠道一直集中在線上。同時，過高的線下渠道成本，也是普及率低、市場規模尚小的智能音箱早期難以支撐的。

除了線下渠道的本身空白待拓展，中關村對智能音箱反應冷淡的另一個重要原因，是不賺錢。

不過，信息越來越透明的今天，這條路顯然走不通。他也看出我們并非買家，也不排除是怕同行搶生意。他說，“比如小度1s，我這兒比網上估計要貴十幾二十塊。你們要是買了，就是我這周賣的第一臺。”

中關村也有不少老板在深圳有工廠，接代工訂單，王老板夫妻就經營著一家。說是OEM代工，其實就是高仿，可以根據客戶指定品牌產品的顏色、款式、各種細節做方案、做模具、下訂單，再換個名字賣。

“這個（指店里的小度1s）也是仿品嗎？”“這仿不了，小度我們沒做過。它的智能系統，還有它的屏、外殼，現在價格這么低，仿品根本做不出這個品質。”王老板攤攤手，“做仿品沒意義”。

不同于互聯網巨頭們看中的語音交互入口的革命性意義，對于智能音箱這個新產品，中關村老板們更關心的是巨頭們的低價補貼還要持續多久。“現在囤的這批小度1s是上個月剛約到的貨。但它要是一直這么做活動，一搞促銷就干到終端，那我們真受不了哇。”張姐說，不過現在還是得先觀望著。“我估計這東西怎么也得再火一年，只要廠家別老做活動，我們就能盈利了。”

巨頭的價格大戰，似乎并沒有偃旗息鼓的計劃。

作為人工智能技術第一個大規模落地C端的消費品品類，智能音箱承載著科技巨頭們搶占語音交互時代流量入口的期望。百度、阿里們對此幾乎不惜成本。從2017年開始，天貓精靈X1從499元狠降到99元，叮咚TOP智能音箱降至49元。

2018年11月百度世界大會上，百度又宣布一系列降價促銷——帶屏音箱小度在家從699元降至299元；小度智能音箱Pro雙十一自399元降至169元 ；小度智能音箱從249元降至69元。今年2月底，百度的小度新品戰略發布會上，跟小度在家1S同步發布的還有小度電視伴侶，定位于“人工智能時代的家庭影院”，同樣打低價策略，售價599元。

在智能音箱的故事中，BAT講戰略，中關村只想做買賣。像李師傅和王老板這樣靠信息差生存的中間商，注定是巨頭夾縫中的小角色，能陪著玩多久確實是個問題。畢竟，掌握操作系統和內容生態的互聯網巨頭，才是這個游戲的規則制定者。

智能音箱走向三四線城市，線下渠道何時迎來春天？

中關村的態度矛盾又困惑，但在全球范圍內，智能音箱所代表的語音交互入口大戰依然在愈演愈烈。

Strategy Analytics 最近發布的報告顯示， 2018年智能音箱全年出貨量達到8620萬臺，除亞馬遜、谷歌兩家巨頭憑借先發優勢和技術實力占據前兩席外，中國的主要玩家阿里巴巴、百度、小米也躋身前五。

在中國，市場還在迅速擴大。據前瞻產業研究院整理的數據，2018年智能音箱相關應用控制軟件的用戶主要分布在二線城市以上。但在2018上半年后期，三線城市以下的用戶量有所上升。

海龍大廈的批發商張姐也印證了這種下沉趨勢：“這種智能產品的銷路還在往三四線城市擴散。”她表示，過年之前，就有很多農民工來買，“一下買好幾個，可能給老鄉也帶吧。都是家里孩子在電視上看了廣告跟爸媽要的。”

武漢最大的音響市場有武漢三和汽車音響批發商行，武漢弘聲專業汽車音響批發，武漢湖山音響，武漢新天地音響。武漢三和汽車音響批發商行的位置在武漢市硚口區豐采路。

事實上，三四線城市被業內認為將是智能音箱接下來的重要增量市場。相比一線城市的物質和信息過剩，科技產品、內容產品相對匱乏的三四線城市用戶，對智能音箱的購買興趣整體明顯高于一二線用戶，尤其三線城市消費者對智能音箱的購買意愿最高。

市場邁向新階段，戰火也逐漸向線下蔓延。與一線城市重度依賴線上渠道不同，三、四線用戶對實體店的依賴較強，線下渠道的營銷價值較大。即使在一二線城市，隨著消費者對商品服務質量要求的日益提高，線上與線下的深度融合，也逐漸成為共識——拓展渠道、布局線下，成為巨頭們的必然之選。

其實線上線下的融合，也正是中關村老板們的生存之道。“我最開始做渠道和批發，網店雖然開了許多年但沒怎么打理。這幾年實體店沒什么人了，我開始線下和線上一起賣。不過目前拿貨多的還是同行，零售都來自網店。”王老板介紹，“現在哪兒還有人在店里等著人家來逛，都是一起弄。線上有線上的優勢，線下有線下的作用。”

隨著大眾對智能音箱的感知在逐漸提升，智能音箱的消費人群正面臨跨越“早期采用者”，邁向“早期大眾”的“創新鴻溝”邊緣，線下渠道的分發作用，在日漸豐滿的產業鏈中，也會體現越來越大的價值，而中關村的店老板們，不知對此是否期待？（本文首發鈦媒體，應受訪者要求，文中人物均使用化名）

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