銷售流程

一、70%

汽車銷售流程八大流程話術，1、聊生活 2、聊工作 PS：對客戶信息沒那么了解的時候，多聊客戶的愛好，客戶的擅長，客戶的光輝事跡。

目的：了解客戶需求

二、20%

1、談方案 2、談案例 3、針對不同客戶展示案例 （客觀中肯的分析要足夠，游說會讓客戶放大提防）

三、10%

1、答疑解惑 2、專業話術

目的：消除顧慮以及抗拒（說話要從對方利益出發，最重要的是得到這個東西能夠給客戶帶來什么）

Q客戶說要考慮考慮的時候，不急著表示自己的產品有多好。

“你考慮的具體原因我還不太確定，但是我能夠確定的是，你對這個產品肯定是感興趣的，要不然我們不可能聊到現在這個階段。你對我認可，也對產品認可，所以你直接說考慮的問題，我來給你解決你的顧慮。要是能解決，皆大歡喜。要是不能解決也是正常的。”

“其實吧...（客戶的原因）”

“原來你擔心的是這個事啊，我還以為是多大的事，我給你說...”（卸掉客戶的顧慮，告訴客戶的擔心都是多余的）

Q客戶類型對應銷售技巧

猶豫不決型：實事求是地介紹產品或者服務的請，讓客戶自己從中做比較后，再選擇產品

喜歡挑剔型：允許客戶發泄不良情緒，仔細傾聽客戶的挑剔，與客戶共情，在適當時候道歉。最后提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

傲慢無禮型：真誠地夸贊對方，滿足對方的自尊心，才有成交的可能性。

斤斤計較型：突出產品的價值，明確產品能夠給客戶帶來什么好處，讓客戶對產品以及附加價值有更深刻的認識。讓客戶有占便宜的感覺。

不直接拒絕敷衍型：直接問您為什么今天不買，根據客戶的反應再繼續溝通

沉著老練型：凸顯自己對產品的了解程度，體現專業性。（遇到氣場強的，注意不要被帶跑偏，掌握談話主動權）

具體案例分析：

細心觀察客戶的朋友圈透露的信息

A：您是不是想要提亮膚色的產品？

B：你怎么知道？A：我看您朋友圈了。您不是說您出去玩曬黑了嗎？B：對呀

A：想要提亮膚色，就要先抗氧化。。。（熟記賣點，專業）我記得您和我一樣都是敏感肌啊（細節，讓客戶感受到重視）

B：是啊A：那您可以放心用這瓶，我都幫您試過了。

B：好，那就幫我拿一瓶吧

A：好的，要不要搭配一款面霜啊（擴容）

針對于喜歡時尚，大牌，但又囊中羞澀的客戶A：美女，要不要試試這款鞋，超大牌，雜志款，現在打6折，因為只剩38碼了（通過觀察和自己的專業，得出客戶的實際鞋碼，同時讓客戶感覺到占便宜）

B: 好巧哎，我就是38碼

針對于穿著低調，但是身上有限量版的手表或其他飾物的客戶

B：哦，是么，好啊

成交后，可以提供些附加服務

企業回汽車服務行業有比較正規的公司嗎？ 可以咨詢麥柯萊依斯，麥柯萊依斯信息咨詢(上海)有限公司，提供汽車行業相關企業共同需要的世界各國供應商信息 ，如采購、配套、工廠情況、動態、汽車產銷量數據、技術、市場調研報告、還有預測型市場投放計劃。

A：外面下雨了，這把傘您拿好

B：那。。。A：沒關系，下次您再來的時候還給我就好了（制造機會，給客戶一個下次再進這家店的理由）B：好啊，下次一定來

針對于實體店試衣，網上買衣服的客戶A：（客戶試衣后）覺得怎么樣？

B：我再看看吧

A：這條裙子的品質確實很好，不過腰這里可以再收一收，下面也可以改短2-3厘米，這樣會顯得您的身材很好（給到專業性意見）

B：哎，對哦

B：這樣啊

A：很快的，您看您幾點方便來拿？（確定時間，假設成交法）

B：那5點半吧

A：沒問題

針對于到美妝店免費補妝的客戶：

A：您好，我幫您多試幾個色號吧？

B：好呀

A：我覺得您好像更喜歡這個顏色（通過觀察客戶深色，幫客戶選擇）

B：嗯嗯，哎呀，我突然有點急事，我下次再來買哈

B：那趕緊就幫我拿這只吧

A：先幫這位小姐買單（迅速敲定，避免客戶多想后悔）

針對于說話直，不差錢，特別要面子的客戶：A：您好，不好意思。Lucy，你讓客戶自己看，這位太太肯定已經想好自己要買哪些款了。（不過于熱情，降低被推銷的防備）哦，對了，順便幫太太準備一些VIP茶點。您挑累的話，可以去那邊休息一下。（但又讓客戶感受到被關注被重視）那就不打擾您了

力攬狂瀾

B：這個是均碼的嗎？這個還有其他顏色嗎？藍色是什么樣的呀？（問一句答一句，容易讓客戶興趣全無）

B：算了算了，別找了

A：藍色的那件掛版剛剛賣出去了。您平時是比較喜歡穿藍色的衣服嗎？

B：是的。

A：那這樣，我幫您調一件新的藍色您試試看。（滿足客戶需求）

B：哎呀，那要等很久吧

A：來了，藍色確實賣的太好了，估計這已經是最后一件了（制造潛在競爭環境，促使快速成交）

B：哎，藍色好像可以哎

過度奉承客戶只會降低自己的可信度

A：瘦了嗎？反正沒胖。但是您最近肯定是熬夜了。工作是不是很忙啊，我感覺您連防曬的時間都沒有。

B：你也看出來了是吧？

A：我給您做個臉部SPA，就用xx，然后能夠減緩熬夜帶來的xx

難纏的售后服務往往是二次銷售的最佳時機

B：我要退貨，這條裙子太難看了（已經過了幾個月的退貨期）

A：我幫您退。確實已經超過1個月了。那我只能用我的權限來幫您退了（賣個人情）

不過我想問一下，退貨的原因是什么呢？我們也很在乎您的寶貴意見。

B：你知道你們家這條裙子有多難搭嗎？

A：這樣啊。Lucy，幫我把那件上衣和外套拿來。其實越難搭的衣服，您搭得好就越出彩。吶，您一定要試試這一套。

B：我還真沒這樣搭過呢

A：因為您太習慣您原來的風格了，衣服還是要整體搭配的。（還是要專業）

B：這個裙子我不退了，這2件多少錢啊？

A：我幫您看看。

千萬不要告訴客戶他適合什么，而是要了解Ta真正需要的是什么

B：其實啊，就是我們幾個姐姐，想弄一個校服趴，大家都要求穿成這樣（客戶卸下心防，自己得到答案）

A：沒問題，我幫您安排

夸人之前不要忽略同行者的感受（母女倆逛街，夸媽媽年輕漂亮）

A：女兒長大賺錢了，都可以給媽媽買禮物了。當然一下子就變得成熟了。

千萬不要隨便去判斷顧客之間的關系，除非你有十足的判斷力

客戶動物類型：老虎型客戶：獨斷，霸道，討厭浪費時間

B：這個絲巾會不會皺？

A：當然會皺，不過不皺的話就不是上好的真絲了

B：哦

B：那這個會褪色嗎？

A：會，不過我們會定期幫您做保養。因為看得出您的時間也很寶貴。

B：行，拿了（決定后也會速戰速決）

考拉型客戶：好說話，但是也最容易猶豫不決（引導客戶）

汽車銷售的八大流程：接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約成交、交車、售后跟蹤。汽車銷售( Auto Sales )是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。 汽車銷售為隨后公布的零售額。

B：我再想想

A：我覺得如果你想改善膚色的話，我們有2種方案（提供思路）

第一是用粉底液，當然也是最簡單的。不過我的建議還是讓皮膚由內而外的去散發光澤，您B：可以試試。。。

A：那我們就由內而外？（幫客戶做決定）

孔雀型客戶：超級注重自我感覺（讓客戶主動聊天炫耀，自己做好傾聽）

但是不要被客戶的話題帶跑

A：哎，您說到這兒我突然想到，您后面是我們剛到的限定禮服（借題發揮）本來我們一直想找試衣模特的，但是我今天看到您。。

B：我可以嗎？

A：辛苦您了。

想夸一個人的外在，最重要的就是細節和真誠

比如夸人美：

A：我覺得這條裙子和您的發型很搭。

（看到客戶一直梳理自己的頭發，比較在意）我實在是太羨慕您的發質和發量了。關鍵是您還打理的這么好。一看就知道，您一定是個品味非常獨特的人。

有效夸贊=通過客戶的行為找到客戶真正需要的情緒價值

A：一般都是拍照發給閨蜜詢問意見的，很少見到問老公的，看來你老公一定是一個特別懂你的人

B：他說金色好看哎

A：我說吧，老公這么懂你，孩子又這么可愛，您真的是太有福氣了。

對于有消費能力的老客戶，直接的夸贊會顯得目的性很強

A：王總，今天的狀態特別好啊

B：我平時狀態都不好是吧？

A：可能是因為您這次換的新發型，我覺得特別有氣場（夸改變）

B：少關注我啊

A：難怪他們都說您不僅成功，而且特別幽默。不過我覺得其實最難得的是您還特別有親和力。

電話銷售抓開場黃金5秒

A：Hello 鐘太，我剛才給您的朋友何太打完電話（建立信任）。

B：哦 何太啊

B：啊，何太說她要來嗎？

A：她剛剛也問了跟您同樣的問題，我已經把邀請函發給她了。我也給您發一份。您的手機號可以加到您的微信嗎？（提前試下）

B：可以可以

A：好的，我現在加您

活動是面向所有客戶的，需要讓客戶知道她可以得到什么

A：您好，x女士，您還記得上個月您在我們店看中了一套精華，但是您當時沒有來得及入手的？（直入主題）

B：啊? 哦。記得啊，怎么了？

A：因為我們店下周二做活動，這套精華正好有折扣。而且還加送一套旅行裝。所以我趕緊給您打電話說一聲。

B：啊，你剛剛說下周幾來著？

當客戶說自己很忙的時候，采取轉折法而不是死纏爛打法

A：我感覺出來您這邊比較忙了。我換個時間再聯系您。您看晚上8點還是明天上午10點，您哪個時間會比較方便？

B：哎。。。晚上8點吧

A：喂，王總，是我

B：嗯

4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。5.試車。這是客戶獲得有。

A：我就跟您長話短說了，最近我們店里有個設計師專場。

B：我最近真的沒空去啊

A：我理解

但是呢這次我們有一個私心，就是希望能邀請您擔任我們這次第一批的“產品體驗官”

什么？產品體驗官

A：因為您是我們認為最優質也是最有品位的客戶了。所以我們想從您這樣的客戶身上學習到更多對我們有價值的建議

B：嗯。。。（開始考慮）

A：您看您明天下午幾點有空？我必須親自把邀請函送到您的手上，才能代表我們的誠意啊（約定見面）

B：行吧，明天下午2點

A：好的，2點見

應對還價

嫌貨才是買貨人：

A：您覺得怎么樣？

B：這料子一般啊，怎么值得這個價？

B：打個7折吧，不然就算了。

A：是啊，這款裙子的價格確實不便宜，說明您的眼光非常好啊。您看這款從設計到做工都是高品質的（塑造產品價值），關鍵是跟您的氣質非常的搭（塑造對客戶來說的價值）我說句實話，還真的不是什么人都能駕馭這條裙子

B：就是太貴了

A：理解，那這樣吧，我加您個微信。如果這款之后有折扣的話，我就第一時間通知您。（以退為進，如果真的成交不了，也算積累的客戶資源）

B：有xx嗎？這款有活動嗎？

A：這款應該算是性價比超高的xx了。

B：哎呀，你就給我一個內部價吧。我認識你們店老板

A：您既然認識我們老板，我就更要對您負責到底了。那您先別著急買，我就用這個xx給您做個xx，您真正感受一下再做決定（給到增值服務，讓客戶感覺到有賺到）

A：對了我這邊還給您準備了一些小樣（繼續追加）

B：哦，行，謝謝，那幫我買單吧

當老客戶提出要打折

A：王總，這是我們的新款西裝

流程：接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約 成交——交車——售后跟蹤

B：天天王總王總的叫，也沒見過你給我打過折啊

A：王總，您看（展示一個口袋巾，并做搭配）

B：又給我挖坑呢？

A：這款口袋巾您要是喜歡的話，我就直接送給您了（以贈代折）

哦對了王總，像您這樣經常穿西裝的人應該知道，褲子的磨損率是最高的，（獲取客戶認同后）我建議您這樣的一套西裝可以多搭配2條褲子（組合銷售），這樣呢我就可以給您申請一個優惠，您也可以多幾個搭配了。（利益策略）

A：王總，口袋巾也給您裝進去了（再次強調給到的贈品）

B：下次再來找你啊

A：慢走